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湯姆·霍金斯

Tom Hopkins

世界頂尖房產銷售天王湯姆.霍金斯(Tom Hopkins),沒念過大學,曾是工地捆工,後來成為創下全美紀錄的房地產超級業務員,一年賣365棟房子,現在光是分享售屋經驗及技巧,演講年收入就高達新台幣一億元。他如何成功?湯姆.霍金斯表示,「要去做自己恐懼的事情,才可以克服恐懼,然後成為自己想成為的人。」

湯姆.霍金斯19歲進入當時加州最大的房地產仲介商Forrest Olsen,沒有錢買西裝,只能穿高中樂隊制服上班,到曾一天賣出一屋的地產王,創下全美房地產銷售最佳紀錄,其後演講教授銷售經驗及技巧,成為全美銷售講師中,演講費最高者,38年來超過400萬人上過他的課,包括前美國總統柯林頓、CNN談話節目名主持人賴利金。

霍金斯的家境普通,17歲時成為大學新鮮人,但卻只唸了3個月就決定輟學,一心期望霍金斯上大學的父親,失望地和他說,「我們永遠愛你,即使你將分文不值。」此話令霍金斯相當難過,他決定要證明給父親看,即使沒有大學文憑也能成功。

輟學後的霍金斯只能從工地搬鋼筋開始,一小時只能賺5美元,直到有一天,他的朋友Jim穿西裝、開著黑頭車來工地找他,霍金斯問他如何做到,Jim說當房地產業務員,促使霍金斯想變成和他一樣,在歷經3次失敗後,終於取得房地產業務員證照。

霍金斯指出,只要願意學習,每個人都可以成為某個領域的佼佼者。他說,最成功的人士都是花時間去練習,練習如何面對客戶、面對拒絕等困難或挫折,尤其是銷售人員,更應要去學習戰勝客戶「恐懼」(fear)的藝術,恐懼是破壞銷售商機的關鍵字,每個人都要以自己的職業為傲,並且學習說話的藝術,因為他發現只要說對話,就會有很好的結果。

霍金斯談到消除客戶恐懼的關鍵字,例如,銷售過程中不要用「成本」或「價格」,而是以「總投資」或「總金額」去取代,因為談到價錢,就會讓客戶想要去比價,還有「合約」、「購買」、「簽名」等詞彙都應避免之,大家都喜歡「擁有」,並不喜歡「購買」霍金斯說,沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人。

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